Quando Michael Jordan è uscito dal ritiro per la seconda volta, ha detto che aveva bisogno della competizione - la possibilità di mettersi alla prova contro i giocatori più giovani - più dei soldi. Molti imprenditori di successo che potrebbero permettersi di andare in pensione continuano a lavorare. Dopotutto, Warren Buffett sceglie ancora azioni.


Le persone di successo trovano appagamento nel lavoro stesso e non solo nei soldi che guadagnano. Ciò non significa che lavorerebbero gratuitamente, ma ottengono di più dal lavoro di un grande giorno di paga.

Frederick Herzberg ha scritto: 'Il lavoro del manager non è motivare le persone ad avere successo. È per farli avere successo in modo che diventino motivati.'

E tu? Sei motivato da un vantaggio o dal lavoro?

Flashback


Tornando a casa dalla terza elementare, il mio amico Steve mi disse che quella sera sarebbe stato più ricco di 1,25 dollari.

'Mio padre mi dà 25 centesimi per ogni 'A' che prendo sulla mia pagella', ha detto.


Quella sera a cena dissi a mio padre che pensavo sarebbe stata una buona idea pagarmi per i miei buoni voti.

'Figlio, vai a scuola per imparare. La 'A' è la ricompensa. Indica che hai imparato qualcosa. Un giorno andrai a lavorare e guadagnerai denaro applicando le tue conoscenze. Ma per ora, goditi l'apprendimento fine a se stesso», disse papà. Ogni sera lo vedevo leggere. Oggi, all'età di 81 anni, ama ancora imparare per la pura gioia di farlo.


Motivazione estrinseca vs. motivazione intrinseca

Dare soldi alle persone per fare ciò che dovrebbero comunque fare si chiama motivazione estrinseca. Molti responsabili delle vendite credono che offrendo bonus ai venditori possano guidare il comportamento. Fai la tua quota e ottieni una TV a grande schermo. Vendi un prodotto per un milione di dollari e vinci un viaggio a Tahiti. In questo momento qualcuno sta cercando di inventare il prossimo programma di incentivi per le grandi vendite e venderlo ai responsabili delle vendite per motivare i propri team di vendita.

Potresti, tuttavia, aver notato che c'è un'enorme quantità di soddisfazione quando si chiude una vendita. Hai raggiunto un obiettivo e ti senti bene. Questa è la motivazione intrinseca: trovare gioia nel lavoro stesso. Sì, vieni pagato, ea volte molto bene. Ma tu trai soddisfazione dal lavoro, non dalla busta paga.

C'è un'altra cosa che può aumentare la tua motivazione a vendere di più, ed è un cliente felice. Quando soddisfi un cliente risolvendo il suo problema, sarai più appassionato del tuo prodotto, servizio e azienda.


Fai una vendita, guadagni una commissione e crei un cliente felice. Il nuovo cliente felice ti aiuterà ad avvicinarti a un nuovo potenziale cliente con maggiore sicurezza per effettuare un'altra vendita. Guadagni più soldi e crei un altro cliente felice. Ora hai più successo e, quindi, più motivato di ieri.

Ci sono tre vibrazioni che i venditori di successo trasmettono ai clienti:

1. Sono felice di essere qui.

2. So di cosa sto parlando.

3. Amo quello che sto facendo.

Potresti non amare ancora la tua carriera di venditore e potrebbero esserci parti della vendita che semplicemente tolleri. Fino a quando non sarai motivato dal lavoro stesso, i manager continueranno a cercare di manipolarti con motivazioni estrinseche. Continueranno a far penzolare la carota e tu continuerai a inseguirla.

H. Ross Perot ci dice che 'la maggior parte delle persone non sa perché viene a lavorare finché non deve più venire a lavorare'. Molte persone credono che il lavoro sia la punizione di Dio per non essere nati ricchi. Un altro punto di vista è che il lavoro è un modo per strutturare la tua vita ed essere al servizio degli altri. Prima di tornare al lavoro, annota cinque motivi per cui stai tornando al lavoro oltre ai soldi: cinque cose buone che ottieni dal lavoro oltre a uno stipendio.

Ora stai iniziando a concentrarti sui motivatori intrinseci. E i venditori che sono intrinsecamente motivati ​​sono più soddisfatti e finanziariamente di successo rispetto ai venditori motivati ​​estrinsecamente.

Tuttavia, se ti capita di vincere una TV sul grande schermo o un viaggio a Tahiti lungo la strada, divertiti.

Scopri di più sulle carriere di vendita.